Depuis les premiers PC jusqu\u2019aux derniers ran\u00e7ongiciels * les revendeurs informatiques ont fait preuve d\u2019une remarquable capacit\u00e9 d\u2019adaptation. Tout en d\u00e9veloppant des comp\u00e9tences \u00e9minentes dans de nombreux domaines critiques, ils sont pass\u00e9 d\u2019un mod\u00e8le fond\u00e9 sur la revente, l\u2019installation et la maintenance de produits \u00e0 un mod\u00e8le fond\u00e9 sur la fourniture de solutions, les services manag\u00e9s, le conseil et autres activit\u00e9s g\u00e9n\u00e9ratrices de revenus r\u00e9currents.<\/p>\n
La seule chose qui \u00e9tait rest\u00e9e relativement constante \u00e9tait la fa\u00e7on dont les clients, souvent repr\u00e9sent\u00e9s par leur d\u00e9partement informatique, g\u00e9raient leurs achats. Aujourd\u2019hui, pouss\u00e9 par le Cloud et l\u2019adoption croissante des applications SaaS, ce processus d\u2019achat client est boulevers\u00e9.<\/p>\n
Forrester estime que plus de 65% des d\u00e9cisions d\u2019achat IT sont actuellement influenc\u00e9es ou prises par les directions m\u00e9tiers. De plus en plus, les ventes, le marketing, les finances, les op\u00e9rations et les ressources humaines s\u2019approprient leur transformation digitale. Plus de la moiti\u00e9 (52%) des directions utilisent leur propre budget pour leurs achats technologiques. Et 29% de ces d\u00e9cisions d\u2019achats sont maintenant prises sans aucune implication du d\u00e9partement informatique. Un chiffre \u00e0 la hausse.<\/p>\n
Ces directions m\u00e9tier \u00e9laborent et op\u00e8rent ces solutions avec peu ou pas d\u2019assistance interne. Point important pour les partenaires et les fournisseurs : 58% de ces nouveaux d\u00e9cideurs confient des t\u00e2ches telles que l\u2019int\u00e9gration, la mise en \u0153uvre, la s\u00e9curit\u00e9, la sauvegarde, la conformit\u00e9 ou la reprise apr\u00e8s sinistre \u00e0 des ressources externalis\u00e9es.<\/p>\n
Autre facteur de transformation, les comportements d\u2019achat tr\u00e8s diff\u00e9rents de ces directions m\u00e9tier. Si la majorit\u00e9 construit de solides partenariats pour les accompagner dans tous les aspects de leur d\u00e9cision d\u2019achat, 73% pr\u00e9f\u00e9rent faire affaire directement avec le fournisseur. Le niveau de fonctionnalit\u00e9 en libre-service de la solution peut fortement influencer la d\u00e9cision d\u2019acheter ou non. Et dans le monde du Cloud et du SaaS, prendre une marge sur une transaction est consid\u00e9r\u00e9 comme est une relique du pass\u00e9.<\/p>\n
Au cours des 18 derniers mois, nous avons not\u00e9 que les directions m\u00e9tier font de plus en plus appel \u00e0 une nouvelle cat\u00e9gorie d\u2019influenceurs, ceux que nous appelons les nouveaux canaux (shadow channels), autrement dit les \u00e9diteurs de logiciels ind\u00e9pendants, les fournisseurs de services n\u00e9s dans le Cloud et les startups.<\/p>\n
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Un ran\u00e7ongiciel se propage typiquement de la m\u00eame mani\u00e8re qu’un cheval de Troie<\/a> (Trojan Horse en anglais) : il p\u00e9n\u00e8tre le syst\u00e8me par exemple via des Web Exploit<\/a> ou \u00e0 travers des campagnes d’emails-malicieux. Il ex\u00e9cute ensuite une charge active<\/a> (payload), par exemple un ex\u00e9cutable qui va chiffrer<\/a> les fichiers de l’utilisateur sur son disque du\u2019 Des ran\u00e7ongiciels plus sophistiqu\u00e9s utilisent des algorithmes de cryptographie hybride<\/a> sur les donn\u00e9es de la victime, avec une clef sym\u00e9trique<\/a> al\u00e9atoire et une clef publique<\/a> fix\u00e9e. Ainsi, l’auteur du logiciel malveillant est le seul qui connaisse la clef priv\u00e9e<\/a> qui permette de d\u00e9chiffrer les documents[11<\/a><\/sup><\/p>\n La payload<\/a> des ran\u00e7ongiciels, plus particuli\u00e8rement parmi ceux qui n’utilisent pas de technique de chiffrement de fichiers, utilise des tactiques des scarewares<\/a> pour forcer l’utilisateur \u00e0 payer pour le r\u00e9tablissement de ses donn\u00e9es. La charge active peut, par exemple, afficher une alerte \u00e0 l’utilisateur, faussement issue d’une agence gouvernementale<\/a> qui avertit l’utilisateur que son syst\u00e8me a \u00e9t\u00e9 pris \u00e0 partie par un pirate informatique<\/a>, qui aurait effectu\u00e9 des actions ill\u00e9gales ou bien aurait stock\u00e9 des contenus ill\u00e9gaux comme des contenus pornographiques<\/a> ou des logiciels pirat\u00e9s<\/a>[14]<\/a><\/sup>,<\/sup>[15]<\/a><\/sup>. Certains ran\u00e7ongiciels imitent l’apparence de Windows Product Activation<\/a>, en indiquant que la version de leur logiciel est ill\u00e9gale ou requiert une r\u00e9-activation[16]<\/a><\/sup>.<\/p>\n Dans tous les cas, un ran\u00e7ongiciel va tenter d’extorquer de l’argent \u00e0 l’utilisateur, en lui faisant acheter soit un programme pour d\u00e9chiffrer ses fichiers, soit un simple code qui retire tous les verrous appliqu\u00e9s \u00e0 ses documents bloqu\u00e9s. Les paiements sont le plus souvent effectu\u00e9s sous la forme de virement bancaire<\/a>, de SMS<\/a> surtax\u00e9s[17]<\/a><\/sup>, d’achats de monnaie virtuelle<\/a> comme le bitcoin<\/a>[10]<\/a><\/sup> ou encore l’acquittement pr\u00e9alable d’une somme donn\u00e9e effectu\u00e9e par le biais de sites de paiement en ligne tels que Paysafecard<\/a> ou Paypal<\/a>[18]<\/a><\/sup>,<\/sup>[19]<\/a><\/sup>,<\/sup>[20]<\/a><\/sup>.<\/p>\n